Mi è capitato, e continua a succedere, di parlare con startup che confondono i canali di vendita con la loro mission aziendale. Frasi come “Rivoluzioneremo le palestre vendendo una nuova bevanda energetica” o anche “Cambieremo il mondo dell’hiring lavorando con i coworking” che ad un primo ascolto poco approfondito sembrano interessanti nascondono insidie non banali. Deconcentrando gli imprenditori dal problema identificato e dallo spazio delle soluzioni e confondendo la loro mission con i canali di vendita.
Riprendendo uno degli esempi di prima la bevanda energetica descritta ha poco a che vedere con le palestre, tant’è che può essere venduta anche su altri canali inoltre non va a modificare o cambiare minimamente il modello operativo delle palestre stesse. A voler ulteriormente buttare sale sulla ferita ed andando a fondo sul modello e sulla visione a medio lungo termine non c’è nessuna attività core che impatti in qualche modo le palestre se non tramite dei banali distributori di bevande.
Ma quindi perché molte aziende, e startup, confondono i canali di vendita con mission e vision? Perché probabilmente hanno parlato con attori di quel particolare canale che hanno espresso il loro interesse al fine di essere (tra) i primi a fruire od offrire il servizio offerto dalla startup. Creando l’illusione che quel particolare canale sia magicamente diventato indispensabile per portare avanti la propria idea di business.
La morale quindi è capite bene che problema state risolvendo, perché lo state risolvendo e per chi. Non fatevi accecare dai feedback positivi iniziali e valutate sempre cosa succederebbe se il canale che pensate strategico scomparisse da un giorno all’altro. La value proposition cambierebbe? Gli utenti finali, o meglio i clienti finali, cambierebbero? O semplicemente dovete ridefinire una nuova strategia per arrivare a quegli utenti? Lo stesso Value Proposition Canvas non include al suo interno i canali proprio per non distrarre l’attenzione dal compito principale.
Trovare i giusti canali è importante ed anche i giusti partner per arrivare prima sui clienti della vostra azienda, ma è ancora più importante non perdere d’occhio la propria visione d’impresa e lavorare per (in)validarla.